潔白說話術 vs. 暗黑說話術
即使心中黑暗籠罩,一個好人也仍然明瞭,什麼才是坦坦的正道。
──歌德,《浮士德》
想要說服他人,途徑有二。第一,光明磊落,坦白誠實,真心去理解對方,向他提出合理論點,並在談話過程中共同尋找最佳解方。我稱此為潔白說話術。
然而「說話術」這東西,也有黑暗面:如果想不計任何代價達到目的,於是採用似是而非的論點,設下語言圈套,施行心理手段,那就是──有時是有意的,通常是無意的──採取了操控途徑。我稱其為暗黑說話術。
為什麼人幾乎每天都使用卑鄙的操控技巧,而不肯透過理性去使人信服呢?最重要的原因是,操控比較快。操控能讓你更快達到目的:用權勢施壓,用片面事實來敷衍對方,或用溢美之言迷惑對方,這些不消幾分鐘就能做到。
相較之下,有同理心地傾聽,努力思索出聰明的論點,接著提出合理的論點,這個過程就麻煩許多。若想要用這種方法成功說服某人,可能需要花上數小時、數天、數月,或甚至數年的時間。
以理服人,雖然比較高尚,卻也比較困難坎坷。近代認知心理學研究也說明了這一點。諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾.康納曼(Daniel Kahnemann)將人的思考方式分為兩種[1]:慢想系統需要高層級認知能力與專注力,潔白說話術屬於此類。而快思系統則是自動化運作,迅速且毫不費力,暗黑說話術即屬於此類。
由於人類的大腦大多數時間都處於省電模式,我們在日常生活中也多半未經思考就迅速做出決定,因此暗黑說話術及其技巧,對於那些在對話時不專心、不謹慎的人來說,就是一項持續存在的危險。如果你有興趣研究那種憑藉直覺、快速操控的暗黑說話術,推薦你閱讀我針對此主題撰寫的實用工具書籍《操控與反操控》。
當然,我也知道大多數人都強烈希望能夠誠實、正直地溝通,真誠地提出更好的論點,也都對不光彩的手段抱持強烈反感。正因如此,本書的中心主旨就是:用說理取代操控!
我舉辦了無數次的溝通訓練,所以我知道很多人希望能有適合日常生活使用的工具,讓他們能以更好的方式提出論點、進行傾聽和有效提問。因此,這本書的內容不是巧言令色的操控術,而是公正誠實的論證技巧,幫助你說服別人接受你的見解,取得長遠成效。
為什麼說服別人這麼困難?
世界上有三種人:先知先覺者,後知後覺者,不知不覺者。
──達文西
說服不是偶然發生,而是一門必須去學習而得的技藝。古希臘智辯家歐提勒士(Euathlos)也這麼認為。他去拜了希臘最傑出的修辭學家、著名的普羅達哥拉斯(Protagoras)為師。師徒說好:有部份學費等歐提勒士贏得第一場官司之後再付即可。
教學結束之後。這位聰明的學生決定不打任何官司,因此他並未贏得半場官司,也沒付給老師學費尾款。
偉大的普羅達哥拉斯對此非常氣憤,他吿了這位學生,並在開庭時說:「他無論如何都要付我學費!如果他贏了這場官司,那按照我們的約定,他得付;如果輸了,那按照法庭的判決,他也得付。」
聰明的學生反駁:「我無論如何都不用付學費!因為如果我輸了這場官司,表示他教得很爛,按照我們的約定,我不用付;如果贏了,那按照法庭的判決,我也是不用付。」
這兩個人到底誰對誰錯呢?從這個源自古希臘時期的經典悖論可以看出,要說服別人有多困難──尤其當雙方都認為自己百分之百有理的時候。
事實是:每個人都想說服別人,但並不是每個人都想要被他人說服。此時不妨將人分成三類,這樣比較好決定是否要對他進行說服。
第一類人把每場對話都視為競技,重點在於達到他自身目的。對於這種人,就算我們向他們提出了世界上最好的論點,他們也不想、或沒有能力理解我們的想法。想要理性地說服這些人,只是白費力氣而已。面對這類人,唯有暗地裡使用操控技巧才有希望成功。
第二類人根本就不需要我們說服,因為他們已經跟我們擁有相同的基本價值與信念。
而第三類人的價值觀雖然與我們不同,但若提出好的論點,他們還是會接受。面對這些人,就值得藉助說服技巧來進行說服。不過,什麼是最好的說服方式呢?
一位有說服力的溝通者同時擁有三種核心能力,這三種能力是潔白說話術的三大支柱,可惜學校從來沒有有系統地教過:
如果少了這三種根本的溝通能力,是否能說服別人,就只能靠緣分了。本書的目的就在於將這三種能力有系統地傳授給你,並以實務為導向,讓你不管在職場或私人生活中都能提升說服力。無論是創新的論證模型、新穎的傾聽概念還是最高明的提問技巧,都在書裡等著你。
接下來,我們馬上就從適用於日常生活的十大技巧開始。你會學到,為什麼好的論點比較性感、為什麼該隨著對話夥伴的人格特質調整你的論點、傾聽的十個階段是什麼;還有,如何透過聰明的問題引導對話,如何告知訊息,如何讓對方注意到某事。接著我們會深入探討潔白說話術三大支柱的內容,讓你能夠完全擺脫操控,光憑藉著言語的力量去影響他人,取得長遠成效。
你不一定要按照篇章順序閱讀本書。如果你想,現在就可以跳到最感興趣的章節。開場白到此結束。我們開始吧!
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